Классификация потребностей.

Существует множество классификаций потребностей. Первая классификация разделяет все потребности по происхождению на две большие группы - естественные и культурные . Первые из них запрограммированы на генетическом уровне, а вторые формируются в процессе общественной жизни.

Вторая классификация(по уровню сложности) разделяет потребности набиологические , социальные идуховные .

Биологические потребности - стремление человека поддерживать свое существование (потребность в пище, одежде, сне, безопасности, в экономии сил и пр.).

Социальные потребности - потребности человека в общении, в популярности, в господстве над другими людьми, в принадлежности к определенной группе, в лидерстве и признании.

Духовные потребности человека - это потребность познать окружающий мир и себя самого, стремление к самосовершенствованию и самореализации, в познании смысла своего существования.

Биологические (витальные) потребности являются легко и быстро насыщаемыми. Регулирующая функция биологических потребностей ограничена, так как они определяют поведение в небольшие отрезки времени, в течение которых происходит удовлетворение потребностей.

Духовные потребности (познавательные и социальные) являются не насыщаемыми. Их регулирующая функция по отношению к поведению человека является неограниченной.

Обычно у человека одновременно имеется более десяти нереализованных потребностей, и его подсознание расставляет их по степени значимости, образуя сложную иерархическую структуру, известную, как пирамида А . Маслоу .

Уровень потребностей	Содержание
Физиологические (биологические) потребности.	Потребность человека в еде, питье, кислороде, оптимальном температурном режиме и влажности воздуха, отдыхе, половой активности и прочее.
Потребность в безопасности и стабильности.	Потребность в стабильности существования нынешнего порядка вещей. Уверенность в завтрашнем дне, ощущение, что тебе ничто не угрожает, а старость будет обеспеченной.
Потребность к приобретению, накоплению и захвату.	Потребность к не всегда мотивированному приобретению материальных ценностей. Избыточное проявление данной потребности приводит к жадности, алчности, скупости.
Потребность в любви и принадлежности к группе.	Потребность любить и быть любимым. Потребность общаться с другими людьми, быть причастным к какой-то группе.
Потребность в уважении и признании.	Стремление к свободе и независимости; желание быть сильным, компетентным и уверенным в себе. Желание обладать высокой репутацией, стремление к престижу, высокому общественному положению и власти.
Потребность к независимости.	Потребность к личной свободе, к независимости от других людей и внешних обстоятельств.
Потребность в новизне.	Стремление к получению новой информации. Сюда относится потребность что-то знать и уметь.
Потребность к преодолению трудностей.	Потребностей к риску, приключениям и преодолению трудностей.
Потребность в красоте и гармонии.	Потребность к порядку, гармонии, красоте.
Потребность в самореализации.	Стремление реализовать свою уникальность, потребность делать то, что нравиться, к чему есть способности и таланты.

Человек сознает свободу своих действий, и ему кажется, что он волен поступать, так или иначе. Но познание человеком истинной причины своих чувств, мыслей и желаний нередко оказывается ложным. Человек далеко не всегда осознает истинные мотивы своих поступков и глубинные причины его поступков. Как говорил еще Фридрих Энгельс «люди привыкли объяснять свои действия из своего мышления, вместо того, чтобы объяснять их из своих потребностей».

Классификации потребностей человека:

1. По сферам деятельности :

a) Потребности труда.

b) Потребности познания.

c) Потребности общения.

d) Потребности отдыха.

2. По объекту потребностей :

a) Материальные.

b) Биологические.

c) Социальные.

d) Духовные.

e) Этические.

f) Эстетические и другие.

3. По значимости :

a) Доминирующие/второстепенные.

b) Центральные/периферические.

4. По временной устойчивости :

a) Устойчивые.

b) Ситуативные.

5. По функциональной роли :

a) Естественные.

b) Обусловленные культурой.

6. По субъекту потребностей :

a) Групповые.

b) Индивидуальные.

c) Коллективные.

d) Общественные.

Американский психолог У . Мак -Дугал полагал, что в основе тех или иных потребностей человека лежат определенные инстинкты, которые проявляются через соответствующие ощущения и мотивируют человека к определенной деятельности.

Мотивационные факторы Гилфорда:

1. Факторы , соответствующие органическим потребностям :

a) Голод.

b) Общая активность.

2. Потребности , относящиеся к условиям среды :

a) Потребность в комфорте, приятном окружении.

b) Педантичность (потребность в порядке, в чистоте).

c) Потребность в уважении к себе со стороны окружающих.

3. Потребности ,связанные с работой :

a) Честолюбие.

b) Упорство.

c) Выносливость.

4. Потребности , связанные с социальным положением :

a) Потребность в свободе.

b) Независимость.

c) Конформизм.

d) Честность.

5. Социальные потребности :

a) Потребность находиться среди людей.

b) Потребность угождать.

c) Потребность в дисциплине.

d) Агрессивность.

6. Общие интересы :

a) Потребность в риске или в безопасности.

b) Потребность в развлечениях.

Виды потребностей согласно подходу Б . И . Додонова по классификации эмоций:

1. Акизитивные (потребность в накоплении, приобретении).

2. Альтруистические (потребность совершать бескорыстные действия).

3. Гедонистические (потребность в комфорте, безмятежности).

4. Глорические (потребность в признании собственной значимости).

5. Гностические (потребность в познании).

6. Коммуникативные (потребность в общении).

7. Праксические (потребность в результативности усилия).

8. Пугнические (потребность в соревновании).

9. Романтические (потребность в необычном, неизведанном).

10. Эстетические (потребность в прекрасном).

Согласно Х . Мюррею , потребности делятся на первичные и вторичные . Различаются потребности явные и латентные ; эти формы существования потребности определяются способами их удовлетворения. По функциям и формам проявления различаются потребности интровертные и экстравертные . Потребности могут проявляться на действенном или вербальном уровне ; они могут быть эгоцентрическими или социоцентрическими .

Общий список потребностей:

1. Доминантность - стремление контролировать, оказывать влияние, направлять, убеждать, препятствовать, ограничивать.

2. Агрессия - стремление словом или делом опозорить, осудить, поиздеваться, унизить.

3. Поиск дружеских связей - стремление к дружбе, любви; добрая воля, симпатии к другим; страдание при отсутствии дружеских отношений; желание сблизить людей, устранить препятствия.

4. Отвержение других - стремление отвергнуть попытки сближения.

5. Автономия - стремление освободиться от всяких ограничений: от опеки, режима, порядка и прочего.

6. Пассивное повиновение - подчинение силе, принятие судьбы, интрапунитивность, признание собственной неполноценности.

7. Потребность в уважении и поддержке.

8. Потребность достижения - стремление преодолеть нечто, превзойти других, сделать что-то лучше, достичь высшего уровня в некоем деле, быть последовательным и целеустремленным.

9. Потребность быть в центре внимания.

10. Потребность игры - предпочтение игры всякой серьезной деятельности, желание развлечений, любовь к остротам; иногда сочетается с беззаботностью, безответственностью.

11. Эгоизм (нарциссизм) - стремление ставить превыше всего собственные интересы, самодовольство, автоэротизм, болезненная чувствительность к унижению, застенчивость; тенденция к субъективизму при восприятии внешнего мира; сливается с потребностью в агрессии или отвержении.

12. Социальность (социофилия) - забвение собственных интересов во имя группы, альтруистическая направленность, благородство, уступчивость, забота о других.

13. Потребность поиска покровителя - ожидание совета, помощи; беспомощность, поиск утешения, мягкого обращения.

14. Потребность оказания помощи.

15. Потребность избегания наказания - сдерживание собственных импульсов с целью избежать наказания, осуждения; потребность считаться с общественным мнением

16. Потребность самозащиты - трудности с признанием собственных ошибок, стремление оправдаться ссылками на обстоятельства, отстаивать свои права; отказ от анализа своих ошибок.

17. Потребность преодоления поражения , неудачи - отличается от потребности достижения акцентом на самостоятельности в действиях.

18. Потребность избегания опасности.

19. Потребность порядка - стремление к аккуратности, упорядочению, точности, красоте.

20. Потребность суждения - стремление ставить общие вопросы или отвечать на них; склонность к абстрактным формулам, обобщениям, увлеченность «вечными вопросами», и прочее.

Потребности делятся на:

1. Врожденные.

2. Простые приобретенные.

3. Сложные приобретенные.

Простые приобретённые потребности - потребности, сформированные на основании собственного эмпирического опыта индивида.

Сложные приобретённые потребности - потребности, сформированные на основании собственных умозаключений и представлений не эмпирического происхождения.

Основные виды поведения (потребности) , описывающие жизнедеятельность высших животных и человека , в рамках этологического подхода (по Ф . Н . Ильясов):

1. Пищевое.

2. Половое (сексуально-репродуктивное).

3. Статусное (коллективное, социальное).

4. Территориальное.

5. Комфортное.

6. Ювенильное (игровое).

В рамках этологического подхода - дающего самый «низкий» уровень описания полагают, что эти потребностей способны исчерпывающим образом описывать функционирование такой сложной системы как человек. Проблема иерархии потребностей в рамках этого подхода решается через проблему типологии индивидов по ранжированию доминирующих потребностей.

Потребности – нужды людей, которые обеспечивают выживание. Они мотивируют индивида на активные действия. Любой человек наполнен различными желаниями, потому исполнение всех из них невозможно. Тем более что, как только одна потребность удовлетворяется, тут же появляется новая. Без нужд субъект никогда не обходится. Развиваясь, человек приобретает все новые потребности, только уже других уровней.

Нужды индивида напрямую влияют на формирование его мотивации, что и двигает личность вперед. Мотив и деятельность, что появляется благодаря ему, зависят от культурного уровня развития человека, его особенностей, черт характера. От тех объектов, с помощью которых он привык познавать действительность.

Потребности в психологии

Потребность рассматривается психологами с трех позиций: в качестве объекта, состояния и свойства.

1. Потребность как нужда для существования, выживания и обеспечение нормального функционирования человека.
2. Появление желания в качестве компенсации за недостаток чего-либо
3. Потребность как фундаментальное свойство любого индивида, определяющее его взаимоотношения с окружающими людьми, миром в целом.

Разработано большое количество теорий потребностей, которые описывают потребности с разных сторон. Известный последователь своего отца, чьи идеи были направлены на изучение личности в ее связях с деятельностью, Д.А. Леонтьев рассматривал и потребности, исходя из этой концепции. К.К. Платонов же видел в возникающих желаниях лишь острую нужду человека восполнить что-то недостающее, устранить. А Курт Левин расширил понятие потребностей, назвав их динамическим состоянием.

Все подходы психологов к данной проблематике можно условно определить в группы, где потребность понимали как:

• Нужду (С.Л. Рубинштейн, Л.И. Божович, В.И. Ковалев)
• Состояние (Левин)
• Отсутствие блага (В.С. Магун)
• Необходимость (Б.И. Додонов, В.А. Василенко)
• Предмет удовлетворения нужды (А.Н. Леонтьев)
• Отношение (Д.А. Леонтьев, М.С. Каган)
• Системную реакцию личности (Е.П. Ильин)
• Нарушение стабильности (Д.А. Мак-Клелланд, В.Л. Оссовский)

Тем самым, человеческие желания являются динамическими состояниями, что формируют мотивационную сферу личности, а затем и подвигают ее на совершение деятельности. Особую роль играет содержание потребностей, и то, как они влияют на окружающую действительность. Ведь человек, совершая то или иное действие, воздействует на среду, в которой находится. И его духовные устремления определяют, какой окрас приобретет это воздействие.

В данной связи интересна точка зрения Е.П. Ильина, который предложил для понимания сути потребностей учитывать несколько главных моментов:

• физиологические нужды следует рассматривать отдельно от желаний личности. Организм может «потребовать» от человека немедленного исполнения своего запроса, который не всегда осознаваем, а сформированная потребность личность никогда не бывает неосознанной;
• осознанное желание и нужда взаимосвязаны, тем не менее, субъекту важно стремиться исполнять то, что находится не в дефиците, а в действительной необходимости;
• если потребность появилась, как состояние, личности ее трудно не заметить, потому важно сделать правильный выбор в методе и порядке (а иногда и заданных самим человеком условий) удовлетворения нужды;
• после того, как острая нужда в чем-то или желание обозначились, запускается механизм, нацеленный на активный поиск средств для их достижения, поскольку обойтись без удовлетворения потребностей человеку маловероятно.

Классификации потребностей

Вашему вниманию предлагается наиболее краткая, удобная классификация:

• Биологический вид потребностей – в еде, воде, тепле и месте обитания. Носят материальный характер.
• Социальный вид – во взаимодействии с другими субъектами, необходимости состоять в группе, завоевывать уважение и признание.
• Духовный – потребности познания, творческой реализации, эстетическом удовольствии, получении ответов на философско-религиозные вопросы.

Все три вида тесно переплетены между собой. Биологические присутствуют и у животных, но, что отличает человека – это духовные потребности и их преобладание над базовыми, естественными нуждами любого живого организма. Социальные также развиты в большей степени у людей.

Известный психолог Абрахам Маслоу внедрил в широкое пользование свою концепцию «пирамиду потребностей ». Ее можно обозначить так:

Первый уровень:

1. Врожденные, биологические: в еде, во сне, дыхании, наличии убежища, продолжении рода;
2. Экзистенциальные: в обеспечении безопасности и защиты от опасностей и несчастных случаев, комфорта обитания, стабильности.

Второй уровень (приобретенные):

• Социальные: в коммуникации с другими людьми, принадлежности к социуму, группе, межличностных отношениях, проявлении заботы и получения ее взамен, внимании к себе, совместной деятельности
• Престиж: в достижении уважения, определенной ступени развития в карьере, места в обществе, одобрительных отзывов о своей деятельности, успехах.
• Духовная реализация: в творческой состоятельности, качественной выполнении своей работы, высшем мастерстве исполнения и созидания.

Маслоу полагал, что удовлетворены должны быть сперва потребности первого уровня, низшие, а затем человек будет стремиться прийти к высшим.

Впрочем, не стоит забывать, что эта схема не всегда работает так в действительности. Не каждая базовая потребность может быть полностью реализована, тогда как личность желает достичь чего-то из социальной или духовной группы. Кроме того, не следует забывать, что потребности одних не должны мешать жизни и свободе других людей. Необходимо ограничивать себя и держать устремления в разумных пределах. Процесс удовлетворения желаний должен быть направлен на развитие личности, ее лучших качеств, познание истины, приобретение новых полезных знаний и опыта, всеобщие блага.

Интересы и склонности

С понятием «потребности» тесно связан термин «интерес» — с латинского слово переводится как «иметь значение». Интерес – непосредственно то, что вызывает потребность. У человека появляется желание обладать объектом его интереса, отсюда формируются его действия.

Интерес может проявляться не только к материальному предмету, но и к духовным благам. Индивид хочет заполучить что-то, что предлагается ему социумом, то есть потребности появляются, исходя из возможностей, предоставляемых внешней средой.

Человек рассчитывает на что-либо, ориентируясь на свое положение в обществе, группе. Интерес регулируется тем социумом, к которому индивид принадлежит, иногда осознается, а порой нет. Человек получает от общества стимул, что двигает его на совершение определенной активности, которая и приведет к удовлетворению потребности.

Интересы делятся в зависимости от:

• Носителя: личностный, групповой, общественный
• Направления: духовный, экономический, социальный, политический.

Есть также понятие «склонность» — она задает направленность интереса на совершение конкретного вида деятельности. Интерес только указывает на желаемый объект. Иногда они не совпадают. Рассогласование возникает из-за того, что какая-то цель не представляется осуществимой, независимо от прикладываемых усилий субъекта или группы.

Интересы и склонности могут определять судьбу человека, выбор его профессии, характер построения отношений.

Признаки успешной реализации потребностей

Человек успешен в достижении своих целей, если он правильно их поставил, верно себя замотивировал и подобрал нужные средства решения. Кроме того, могут влиять, конечно, сторонние факторы, мешающие субъекту, но их вероятность ниже степени личных усилий.

Уверенность человека в своих силах также напрямую отразится на результатах его деятельности. Вовремя удовлетворенные потребности помогают ему в успешной деятельности.

Согласно Маслоу, верх устремлений любого человека – самоактуализация. Это то, к чему все мы идем в идеале. Вот, какие черты личности , что добилась максимального успеха, преодолев все свои желания:

• Любовь к себе и окружающим, гармония с собой и природой
• Высокая степень концентрации и хладнокровия при решении проблемы
• Интерес к социальному взаимодействию
• Объективность восприятия, открытость к новым мнениям
• Спонтанность эмоций, естественность в поведении
• Признание своей индивидуальности
• Толерантность к другим людям, культурам, явлениям
• Независимость от общественного мнения, способность высказать свою точку зрения
• Умение любить, дружить — испытывать глубокие чувства
• Неутихающее стремление к познанию
• Творческое мышление
• Остроумие (не высмеивание чужих недостатков, а оставление за собой и другими права на ошибку)

Таким образом, мы рассмотрели виды потребностей человека, различные подходы к данной проблематике. Любой человек, стремящийся к совершенству, должен знать о своих потребностях и их происхождении, чтобы отсеивать лишнее и концентрироваться на действительно важном. Тогда ваша жизнь будет наполнена смыслом и приносить вам удовольствие.

«Недавно я узнал, что мой знакомый пытался покончить с собой. Его спасли, теперь он лежит в больнице. Мы с друзьями думаем, ну чего еще пацану надо было? Родители богатые, сам тоже видный, спортсмен.

Он мало с кем общался, замкнутый очень. А теперь вообще молчит. Мой дед говорит, что просто его потребности не были удовлетворены, а родители просмотрели, и что такое может случиться с каждым. Есть где-то список этих потребностей?» Антон, 14 лет.

Конечно, есть правда в том, что порой неудовлетворение потребностей приводят к самым непредсказуемым последствиям. Случай из письма больше похож на депрессию и психическое расстройство из-за душевной травмы. Вообще нужно быть очень сильным человеком, чтобы постараться понять, в чем твоя проблема, и решить ее.

У каждого человека свои потребности. Кто-то нуждается в общении со старшими, в их советах, а кому-то легче без опеки. Подумай, что нужно тебе? Что нужно, чтобы твоя жизнь улучшилась?

Ты должен знать, что потребности бывают естественные и неестественные, а также есть борьба между телом и душой. Так что читай внимательнее и делай выводы.

Естественные потребности организма понятны каждому. Есть, спать, пить. Без этих действий человек долго не проживет. Но еще есть потребности человеческие. Среди них можно указать

Потребность в общении. Обязательно нужно общаться с другими людьми, дружить с мальчишками, быть в компании нескольких или хотя бы одного друга.

Также у мужчины есть потребность в том, что бы его признавали как мужчину, уважали его достоинство, принимали как не просто существо, а как представителя сильного пола.

Наверно, тебе хочется, что бы с твоим мнением считались? Это и есть потребность в признании.

Потребность в дружбе с девочками. Так тебе легче будет принимать себя как мужчину.

Потребность в лидерстве. Каждый мужчина может быть лидером, поэтому нужно стремиться к этому, воспитывать свою волю и характер.

Потребность в половой близости. Это важно как доказательство цельности твоей натуры для тебя самого. Но об этом в отдельной главе.

Потребность в надежде и вере в хорошее будущее. Без этого сложно создавать планы.

Потребность в любви, ведь без нее каждый человек одинок и неполноценен.

Среди неестественных потребностей стоит выделить постоянное стремление быть зависимым от кого-то (например, от родителей), потребность постоянного одиночества (это уже серьезная проблема!), и потребность в наличии объекта для подражания.

Тело также борется с душой. У него свои потребности, и не всегда все, что человек делает, безгрешно. Среди заповедей Святого Писания есть «не чревоугодствуй », т. е. не угождай чреву (организму) своему. Кстати, мужчины намного больше подвергаются искушениям: и денег хочется легких, и внимания от девчонок, и сбросить напряжение. Но все это ловушки для души. Поэтому будь крепок и не становись похожим на существо, которое только живет, чтобы есть и спать. Стоит достичь чего-то большего!

Еще по теме Твой минимум (естественные неестественные потребности):

1. Знакомиться - это естественно. А отказываться от знакомства - неестественно
2. 1. Потребность выразить в слове всякое явление жизни и связанная с этим потребность выразить самого себя.
3. Если во время медитации ум блуждает и в нем появляются другие мысли - в этом нет ничего ненормального или неестественного.
4. Упреждающие вопросы имеют как минимум два последствия: могут вызвать манипулятивный эффект или привести к формальному ответу.

Потребность - это переживание необходимости в чем-либо; устойчивое стремление, желание человека, побуждающее его к жизненной активности.

Виды потребностей - обычно выделяют природные (естественные), материальные, социальные и духовные потребности.

Удовлетворение потребностей - это процесс, замкнутый психологический цикл, в котором вычленяются такие этапы: актуализация конкретной потребности или желания, поиск средств и способов удовлетворения, обладание предметом потребности, его освоение, использование и угасание активности.

У думающего работника сферы торговли рано или поздно возникает ряд вопросов:
♦ Что побуждает личность к активной жизнедеятельности?
♦ Почему человек стремится заработать больше денег?
♦ Почему он проявляет покупательскую активность, ходит по магазинам, настойчиво ищет определенный товар?

В первую очередь человек стремится к достижению поставленных целей, к реализации намеченных жизненных планов. При этом активность человека постоянно поддерживается изнутри. Если бы этого не было, то любое небольшое внешнее препятствие полностью блокировало бы его жизнедеятельность.

Мощным внутренним источником активности личности являются ее потребности. Потребность - это переживание необходимости в чем-либо, устойчивое сильное желание, постоянное стремление.

Именно ради удовлетворения своих потребностей, желаний, стремлений человек напрягает силы, преодолевает трудности, противостоит отрицательным воздействиям. Что бы человек ни делал, он это делает с учетом сложившихся обстоятельств, и с учетом своих потребностей.

Когда на пороге магазина появляется посетитель, вы должны отчетливо понимать, что сюда его привели определенные проблемы и потребности.
Например, покупательница отбирает для приобретения несколько пачек стирального порошка. Что побуждает ее к покупке?

С одной стороны, простая необходимость: хозяйка обнаружила, что в семье заканчивается чистое белье. С другой - внутренняя потребность: стремление к порядку в доме, чистоте, соблюдению личной гигиены, желание проявить заботу о близких людях.
Все поведение личности разворачивается на стыке внешней необходимости и внутренней потребности.

Надо различать следующие виды потребностей:
♦ природные (естественные) потребности - ПП (в самосохраннии, питании, отдыхе, сексуальном удовлетворении и т. д.);
♦ материальные потребности - МП (в жилище, одежде, предметах быта);
♦ социальные потребности - СП (в общении, самореализации, в труде);
♦ духовные потребности - ДП (в смысле жизни и счастье, в красоте, добре, справедливости).
Потребности укореняются в человеческой личности по ходу жизнедеятельности, в процессе ее формирования. С развитием личности развиваются и ее потребности.
У каждого человека складывается в итоге своя индивидуальная структура потребностей.

Изменить сформировавшуюся у зрелой личности потребность, как правило, чрезвычайно трудно. Потребность прочно «сидит» в структуре личности, регулируя ее жизненное поведение. Некоторые потребности наносят вред человеку: его здоровью, психике, нравственности. Это потребности в алкоголе, наркотиках, азартных играх и т. д. Под их воздействием развитие личности деформируется, приобретает регрессивный характер.
Потребности взаимосвязаны между собой и влияют друг на друга.

Например, на базе естественной потребности в полноценном питании у человека развивается устойчивое желание иметь оборудованную кухню, холодильник, удобную и разнообразную посуду, то есть материальные потребности получают импульс для своего расширения.

Для правильного понимания психологии покупателя, построения эффективного общения с ним предлагаем ознакомиться с некоторыми особенностями человеческих потребностей.

Природные потребности

Природные потребности возникают у человека естественным путем, в ходе его взросления и развития. Главная из них - потребность в питании - и формирует спрос на рынке продовольственных товаров. Человек современной культуры весьма требовательно относится к потреблению продуктов. Ему важно все: вкусовые качества, питатель-
ность, свежесть, калорийность, полезность продукта для здоровья, упаковка и внешнее оформление товара, разнообразие рациона.

Природой определена некоторая норма питания: ежедневное потребление должно обеспечивать получение человеком примерно 3000 калорий (около 1 млн калорий в год).
Разумеется, количество калорий, необходимое конкретному человеку для нормальной жизнедеятельности, зависит от многих факторов: от пола, возраста, веса, роста человека, характера его трудовой деятельности, климатических условий проживания.

Однако дело не только в калорийности. По данным ученых в суточном рационе человека должно быть более 600 веществ, в том числе 17 витаминов, 20 аминокислот и другие соединения. Следовательно, ежедневное меню должно быть по возможности разнообразным.

Человеку мало быть просто сытым. Он хочет получать удовольствие от самого процесса потребления продуктов питания. Для него важно, как приготовлена пища. Многие люди серьезно увлечены кулинарным искусством.

Гурман - человек, разбирающийся во всех тонкостях кухни, крайне взыскательный к продуктам и своему питанию. Это тяжелый покупатель и достойный партнер для продавца, желающего подтвердить свою профессиональную компетентность.

Материальные потребности

Материальные потребности возникают рано, буквально с малых лет (желание иметь игрушки, красивую одежду, спортивный инвентарь). У подрастающей личности диапазон материальных потребностей быстро расширяется.
Конкретные материальные потребности не появляются сами по себе. Они вырастают на почве определенных жизненных противоречий и проблем. Например, наступившие необычно сильные холода заставляют членов семьи задуматься о скорейшем приобретении теплой одежды.

Родившийся ребенок побуждает молодых супругов к покупке множества новых вещей.
Участившиеся случаи квартирных краж подталкивают домочадцев к приобретению системы сигнализации для наружных дверей.

Однажды возникнув, материальные потребности имеют тенденцию к сохранению и дальнейшему саморазвитию и самоусилению: приобретенные вещи, предметы, услуги активизируют другие желания и стремления личности, последующее потребление. Ранее мы уже отмечали, что человек подбирает себе целую «команду» из нужных вещей, адекватных его потребностям.

Опытные продавцы умело пользуются этим. Учитывая особенности купленного товара, они тут же советуют покупателю обратить внимание на те или иные вещи, связанные по жизненной логике с проданной продукцией.

Современное индустриально-информационное общество стимулирует дальнейшее умножение материальных потребностей, предлагая человеку все новые товары и услуги, подогревая потребительский спрос. Материальные потребности практически ненасыщаемы!

Нередко материальные потребности конкретного человека превышают его возможности, уровень дохода. Возникает конфликтная жизненная ситуация. Важнейшей чертой зрелой воспитанной личности является ее готовность к самоограничению своих материальных потребностей.

Социальные потребности

Социальные потребности формируются постепенно в результате расширения диапазона деятельности личности от простых, «очевидных» (потребности в общении, игре) до более сложных и глубоких (потребности в труде, причастности).

Складывающиеся у данной личности социальные потребности во многом зависят от ее статуса в обществе, полученного воспитания и образования, круга общения, профессиональной принадлежности. Конкретные социальные потребности, как правило, многозначны, размыты, подвижны. В зону своего притяжения они могут втягивать самые различные предметы и вещи.

Человек, стремящийся к признанию, славе, власти, приобретает престижные вещи, заказывает дорогие костюмы, посещает элитарные мероприятия, завязывает нужные знакомства.

Тот, кто чувствует себя вполне счастливым в общении с близкими и детьми, покупает вещи, которые помогают обустроить домохозяйство, создать семейный уют, интересно проводить совместный досуг.

«Трудоголик» приобретает, прежде всего то, что позволяет меньше отвлекаться от работы, экономит время на домашние дела, способствует более успешному выполнению профессиональной деятельности.

Духовные потребности

Духовные потребности выполняют функцию стратегических регуляторов жизненного поведения. Их влияние заключается в том, что человек расширяет сферу своих желаний и стремлений за счет духовных ориентиров. Высшие духовные потребности видоизменяют характер потребления личности, накладывают определенный отпечаток на отношение к вещам-товарам.

Человек, ценящий красоту, свободу, творчество, будет больше средств затрачивать на образовательные, информационные, культурно-просветительные услуги, даже если ради этого придется покупать меньше товаров утилитарно-бытового назначения. Духовно богатая личность способна к более глубокому и содержательному общению с вещами. Ей удается получить от них гораздо больше

Развитые духовные потребности позволяют человеку точнее оценить скрытые достоинства вещи, придать ей более сложный жизненный смысл. Духовно богатая личность предъявляет и более высокие требования к стилю обслуживания, чувствительна ко многим нюансам общения с торговым персоналом.

Между различными потребностями, желаниями, стремлениями человека могут возникнуть противоречия. Тогда внутри личности разгорается борьба разных побудительных сил. Именно в сфере потребления человек часто испытывает конфликт желаний. Возникшие потребности требуют удовлетворения.

Удовлетворение потребностей представляет собой психологический процесс, в котором можно условно выделить четыре этапа

На 1-м этапе осознается возникшее жизненное противоречие и актуализируется соответствующая потребность, пробуждается конкретное желание.
Следует отметить, что сложившаяся у личности потребность может быть пассивной и активной. До какого-то момента времени потребность «дремлет», погрузившись в глубины бессознательного, человек как бы забывает о ней, сосредоточившись на текущей деятельности. Только в определенных обстоятельствах эта потребность «просыпается».
Задача рекламного воздействия, в частности, - пробудить дремлющую потребность, напомнить человеку о ее существовании.

На 2-м этапе происходит поиск средств и способов, позволяющих удовлетворить возникшую (или «проснувшуюся») потребность. Сила желаний, как правило, возрастает (но при некоторых обстоятельствах может ослабнуть). Поиск приводит чаще всего к тому, что человек осознает необходимость использовать для удовлетворения потребности определенные предметы и вещи.

При этом выясняется, что одни вещи из необходимого набора имеются в наличии, другие - отсутствуют. Отсутствие того, что нужно, остро необходимо в сложившейся ситуации - сердцевина покупательской мотивации! Именно в этот момент возникает идея покупки, появляется покупательский замысел. Следовательно, сам акт покупки - только отдельное звено процесса потребления.
На 3-м (основном) этапе осуществляется реальное удовлетворение потребности, что сопровождается активным обладанием, использованием желаемого предмета, усвоением присущих этому предмету ценных потребительских свойств. На данном этапе происходит интенсивное взаимодействие человека с приобретенной (купленной) вещью, она раскрывает свой потенциал как орудие жизнедеятельности.

Очень важный и тонкий момент, который должны учитывать работники торговли: процесс удовлетворения определяется не только качеством вещи-товара. Большое значение (может быть, решающее) имеют:
♦ ожидания и настрой потребителя, его самочувствие, психическое состояние;
♦ подготовленность потребителя (наличие у него необходимых жизненных навыков, практических умений);
♦ социально-психологические условия, в которых реализуются человеческие желания.

Следовательно, процесс использования купленного предмета зависит не только от качества вещи-товара, но и от индивидуальности потребителя.

Мы полагаем, что многие сложные товары нуждаются в лучшем информационном сопровождении (простые, наглядные и подробные инструкции, специальные видеоматериалы, буклеты). Большую помощь пользователю может оказать послепродажный сервис. Процесс удовлетворения потребности сопровождается эмоциональной разрядкой.

На 4-м (заключительном) этапе происходит завершение цикла: потребность угасает, а психологическое напряжение спадает.
Постпереживание включает три компонента:
♦ удовлетворенность результатами решения жизненной проблемы;
♦ удовлетворенность вещью, которая использовалась и применялась;
♦ удовлетворенность собой (своими действиями, умениями).

Психологический цикл удовлетворения потребности носит замкнутый характер. Как правило, он с некоторой периодичностью повторяется (исключение - случай уникального потребления).

Например, заядлый курильщик может в течение часа неоднократно удовлетворять свою потребность в поглощении никотина. Голод и жажду человеку приходится удовлетворять несколько раз в сутки. Потребность в развлечениях может актуализироваться с периодичностью раз в неделю или в месяц (все зависит от индивидуальности личности).

Необходимость и желание обновить марку своего автомобиля возникает (у рядового потребителя) всего несколько раз в жизни Соответственно и покупательская активность носит циклический характер.

Повторяющийся цикл удовлетворения данной потребности может закрепить или даже усилить ее, но возможно и ослабление этой потребности, даже ее полное исчезновение. Одна из психологических причин такого исхода - неудовлетворенность попытками потребления, результатами преодоления жизненного противоречия выбранным способом.

Другая причина - привыкание. Оно возникает в результате неоднократного удовлетворения знакомой потребности с использованием одних и тех же средств, получение каждый раз одинаковых результатов и впечатлений. Привыкание может притупить интерес к данному товару.

Каждая серьезная торговая фирма должна постоянно изучать потребности своих клиентов. С этой целью необходим анализ покупательских предпочтений, их динамики за определенный период времени.

В частности, компьютерная система анализа продаж, разработанная Академией, позволяет директору магазина получать в любой момент данные о том, сколько было продано товара данного наименования (вида, марки), каков удельный вес этого товара в общем объеме продаж. Можно получить динамику этих показателей по дням недели, за определенный месяц, на протяжении года.

В результате такого анализа понятнее становятся и сами потребности покупателей, и характер изменений этих потребностей. Можно точнее прогнозировать спрос на тот или иной вид продукции.

Состояния и потребности людей, возникающие, когда они в чем-либо нуждается, лежат в основе их мотивов. То есть именно потребности являются источником активности каждого индивида. Человек - желающее существо, поэтому в реальности вряд ли окажется так, чтобы его нужды были удовлетворены в полной мере. Природа потребностей человека такова, что, как только какая-либо надобность удовлетворяется, на первое место выходит следующая.

Пирамида потребностей Маслоу

Концепция потребностей Абрахама Маслоу, пожалуй, является наиболее известной из всех. Психолог не только классифицировал потребности людей, но и сделал интересное предположение. Маслоу заметил, что у каждого человека индивидуальная иерархия необходимостей. То есть существуют основные потребности человека - они еще называются базовыми, и дополнительные.

Согласно концепции психолога, абсолютно все люди на земле испытывают нужды всех уровней. Причем существует следующий закон: основные потребности человека являются доминирующими. Однако надобности высокого уровня так же могут напомнить о себе и стать мотиваторами поведения, но это происходит только тогда, когда удовлетворены базовые.

Основные потребности людей - это те, что направлены на выживание. В основании пирамиды Маслоу находятся базовые необходимости. Биологические потребности человека являются самыми важными. Далее следует нужда в безопасности. Удовлетворение потребностей человека в безопасности обеспечивает выживание, а также ощущение постоянства условий жизни.

Человек ощущает нужды более высокого уровня только тогда, когда он сделал все, чтобы обеспечить свое физическое благополучие. Социальные потребности человека заключаются в том, что он испытывает нужду в объединении с другими людьми, в любви и признании. После удовлетворения этой необходимости на первый план выдвигаются следующие. Духовные потребности человека заключаются в самоуважении, в защите от одиночества и в том, чтобы чувствовать себя достойным уважения.

Далее, на самом верху пирамиды потребностей находится нужда в том, чтобы раскрыть свой потенциал, самореализоваться. Подобную потребность человека в деятельности Маслоу объяснил как желание стать тем, кем он изначально является.

Маслоу предполагал, что эта нужда является врожденной и, самое главное, общей для каждого индивида. Однако в то же время очевидно, что люди разительно отличаются друг от друга по своей мотивации. По разнообразным причинам далеко не каждому удается добраться до вершины необходимости. На протяжении всей жизни потребности людей могут варьироваться между физическими и социальными, поэтому они не всегда осознают нужды, например, в самореализации, поскольку чрезвычайно заняты удовлетворением низших желаний.

Потребности человека и общества разделяются на естественные и неестественные. Кроме того, они постоянно расширяются. Развитие потребностей человека происходит за счет развития социума.

Таким образом, можно сделать вывод, что чем более высокие нужды удовлетворяет человек, тем ярче проявляется его индивидуальность.

Возможны ли нарушения иерархии?

Примеры нарушения иерархии в удовлетворении необходимостей известны каждому. Наверное, если бы духовные потребности человека испытывали только те, кто сыт и здоров, то само понятие подобных нужд уже давно кануло бы в лету. Поэтому организация потребностей изобилует исключениями.

Удовлетворение потребностей

Крайне важным фактом является то, что удовлетворение нужды никогда не может происходить по принципу «все либо ничего». Ведь если бы это было так, то физиологические необходимости насыщались бы один раз и на всю жизнь, а потом следовал бы переход на социальные потребности человека без возможности возврата. Нет необходимости доказывать обратное.

Биологические потребности человека

Нижний уровень пирамиды Маслоу - это те нужды, которые обеспечивают выживание человека. Разумеется, они являются наиболее неотложными и обладают мощнейшей побудительной силой. Для того чтобы индивид смог почувствовать потребности высших уровней, биологические нужды должны удовлетвориться хотя бы минимально.

Потребности в безопасности и в защите

Этот уровень витальных или жизненно важных потребностей - необходимость безопасности и защиты. Можно смело утверждать, что если физиологические потребности тесно связаны с выживанием организма, то необходимость в безопасности обеспечивает его долгую жизнь.

Потребности любви и принадлежности

Это следующий уровень пирамиды Маслоу. Потребность любви тесно связана со стремлением индивида избежать одиночества и быть принятым в человеческое общество. Когда удовлетворены нужды на предыдущих двух уровнях, мотивы подобного рода занимают доминантную позицию.

В нашем поведении почти все определяется потребностью любви. Для любого человека важно быть включенным в отношения, будь то семья, рабочий коллектив или нечто иное. Малышу необходима любовь, причем ничуть не меньше, чем удовлетворение физических нужд и потребности в безопасности.

Необходимость любви особенно ярко проявляется в подростковый период развития человека. В это время именно мотивы, вырастающие из этой потребности, становятся ведущими.

Психологи нередко говорят, что в подростковом возрасте проявляются типичные черты поведения. Например, основной вид деятельности подростка - общение со сверстниками. Также характерны поиски авторитетного взрослого человека - учителя и наставника. Все подростки подсознательно стремятся быть не такими, как все - выделяться из общей толпы. Отсюда появляется желание следовать модным тенденциям или принадлежать к какой-либо субкультуре.

Потребность в любви и принятии в зрелом возрасте

По мере того, как человек взрослеет, потребности в любви начинают фокусироваться на более избирательных и более глубоких отношениях. Теперь потребности подталкивают людей создавать семьи. Кроме того, становится более важным не количество дружеских связей, а их качество и глубина. Легко заметить, что у взрослых людей куда меньше друзей, чем у подростков, однако эти дружеские связи необходимы для душевного благополучия индивида.

Несмотря на большое количество разнообразных средств общения, люди в современном обществе весьма разрознены. На сегодняшний день человек не чувствует себя частью общины, разве что - частью семьи, которая насчитывает три поколения, но у многих отсутствует и это. Кроме того, дети, которые испытывали нехватку близости, в более зрелом возрасте испытывают перед ней страх. С одной стороны, они невротически избегают близких отношений, так как опасаются утратить себя как личность, а с другой - очень в них нуждаются.

Маслоу выделил два основных типа отношений. Они необязательно являются супружескими, а вполне могут быть дружескими, между детьми и родителями и прочее. Каковы два типа любви, выделенных Маслоу?

Дефицитная любовь

Этот вид любви направлен на стремление восполнить недостаток чего-либо жизненно необходимого. Дефицитная любовь имеет определенный источник - это неудовлетворенные потребности. Человек может испытывать нехватку в самоуважении, защите или принятии. Этот вид любви - чувство, рожденное эгоизмом. Оно мотивировано желанием индивида заполнить свой внутренний мир. Человек ничего не способен отдать, он только берет.

Увы, но в большинстве случаев основой длительных отношений, в том числе и супружеских, является именно дефицитная любовь. Стороны подобного союза могут прожить вместе всю жизнь, однако многое в их отношениях определяется внутренним голодом одного из участников пары.

Дефицитная любовь является источников зависимости, страха потерять, ревности и постоянных попыток перетянуть одеяло на себя, подавляя и подчиняя партнера, чтобы теснее привязать его к себе.

Бытийная любовь

Это чувство основывается на признании безусловной ценности любимого человека, но не за какие-либо качества или особые заслуги, а просто за то, что он есть. Разумеется, что бытийная любовь тоже призвана удовлетворять человеческие потребности в принятии, однако ее разительное отличие состоит в том, что в ней нет элемента собственничества. Стремления отнять у ближнего то, в чем нуждаешься сам, также не наблюдается.

Тот человек, который способен испытать бытийную любовь, не стремится переделать партнера или как-то изменить его, но поощряет в нем все лучшие качества и поддерживает стремление духовно расти и развиваться.

Сам Маслоу описывал этот вид любви как здоровые отношения между людьми, которые основываются на взаимном доверии, уважении и восхищении.

Потребности самоуважения

Несмотря на то, что этот уровень потребностей обозначен как нужда в самоуважении, Маслоу разделял его на два типа: самоуважение и уважение со стороны других людей. Хотя они тесно связаны друг с другом, поэтому разделить их зачастую бывает крайне сложно.

Потребность человека в самоуважении заключается в том, что он должен знать, что на многое способен. Например, что успешно справится с поставленными перед ним задачами и требованиями, и то, что чувствует себя полноценной личностью.

Если этот вид потребности не удовлетворяется, то появляется чувство слабости, зависимости и неполноценности. Причем чем сильнее подобные переживания, тем менее эффективной становится деятельность человека.

Необходимо заметить, что самоуважение является здоровым только тогда, когда в его основе лежит именно уважение со стороны других людей, а не статус в обществе, лесть и прочее. Только в этом случае удовлетворение такой потребности будет способствовать психологической устойчивости.

Интересно то, что нужда в самоуважении в разные периоды жизни проявляется по-разному. Психологами замечено, что молодые люди, которые только начинают создавать семью и искать свою профессиональную нишу, больше других нуждаются в уважении со стороны.

Потребности самоактуализации

Высший уровень в пирамиде потребностей - нужда в самоактуализации. Абрахам Маслоу определял эту надобность как стремление человека стать тем, кем он может стать. Например, музыканты пишут музыку, поэты сочиняют стихи, художники рисуют. Почему? Потому что они хотят в этом мире являться самими собой. Им необходимо следовать своей природе.

Для кого важна самоактуализация?

Необходимо заметить, что в самоактуализации нуждаются не только те, кто обладает каким-либо талантом. Свой личностный или творческий потенциал есть у каждого без исключения человека. Каждая личность имеет свое призвание. Потребность в самоактуализации заключается в том, чтобы найти дело своей жизни. Формы и возможные пути самоактуализации весьма многообразны, и именно на этом духовном уровне потребностей мотивы и поведение людей наиболее уникальны и индивидуальны.

Психологи утверждают, что стремление максимально самореализоваться присуще каждому человеку. Однако людей, которых Маслоу назвал самоактуализирующимися, крайне мало. Не более 1% от населения. Почему же те стимулы, которые должны побуждать человека к деятельности, не всегда срабатывают?

Маслоу в своих работах указал следующие три причины подобного неблагоприятного поведения.

Во-первых, незнание человека о своих возможностях, а также непонимание пользы самосовершенствования. Кроме того, имеют место быть обыкновенные сомнения в собственных силах или же страх неудачи.

Во-вторых, давление предубеждений - культурных или социальных. То есть способности человека могут идти вразрез с теми стереотипами, которые навязывает общество. Например, стереотипы женственности и мужественности способны помешать юноше стать талантливым визажистом или танцором, а девушке достичь успехов, например, в военном деле.

В-третьих, потребность самоактуализации может пойти вразрез с потребностью в безопасности. Например, если самореализация требует от человека рискованных или опасных поступков или же действий, не гарантирующих успеха.